Arcalia

Arcalia Επίσημος εμπορικός συνεργάτης της εταιρίας παροχής ενέργειας NRG

Demand Planning: H ανάγκη διατμηματικής συνεργασίαςΗ διαδικασία προγραμματισμού της ζήτησης είναι διαρκής και απαιτείται...
28/01/2022

Demand Planning: H ανάγκη διατμηματικής συνεργασίας

Η διαδικασία προγραμματισμού της ζήτησης είναι διαρκής και απαιτείται η συνεχής αξιολόγηση των επιδόσεων.

Βασικός στόχος της αξιολόγησης είναι ο έλεγχος τόσο της ποιότητας των προβλέψεων όσο και της συνολικής διαδικασίας προγραμματισμού. Ειδικότερα, η ποιότητα των προβλέψεων σχετίζεται κυρίως με την ακρίβεια και τις αποκλίσεις από την πραγματική ζήτηση. Από την άλλη πλευρά, ο έλεγχος της συνολικής διαδικασίας προγραμματισμού της ζήτησης έγκειται στην αξιολόγηση των στελεχών με βάση την ποιότητα της συμμετοχής τους και της συνεισφοράς τους στη διαδικασία προγραμματισμού.

Γίνεται εύκολα αντιληπτό ότι η αξιοπιστία των προβλέψεων και της διαδικασίας προγραμματισμού της ζήτησης μπορεί να βελτιωθεί θεαματικά μέσα από την κατανόηση των αιτίων που ενδεχομένως οδήγησαν σε μεγάλα σφάλματα ή λανθασμένες εκτιμήσεις. Επίσης, με τη συνεχή βελτίωση των προβλέψεων, δίνεται η δυνατότητα στην επιχείρηση να κάνει διορθωτικές κινήσεις και να πάρει αποφάσεις που θα αυξήσουν την αποδοτικότητα και την ανταγωνιστικότητά της (π.χ. μείωση των αποθεμάτων).

Οι δείκτες που αξιολογούν την ακρίβεια των προβλέψεων (π.χ. απόκλιση της πραγματικής ζήτησης με βάση τις παραγγελίες πελατών σε σύγκριση με τις προβλέψεις της αντίστοιχης χρονικής περιόδου) θα περιγραφούν αναλυτικά σε επόμενο άρθρο. Σε κάθε περίπτωση, ο τρόπος υπολογισμού των δεικτών πρέπει να είναι τυποποιημένος και αποδεκτός από όλους τους εμπλεκόμενους. Πρέπει επίσης να είναι διαθέσιμα όλα τα δεδομένα των χρονοσειρών που απαιτούνται για την εξαγωγή και την άθροισή τους στα διάφορα επίπεδα ενοποίησης (π.χ. όλα τα προϊόντα, όλες οι περιοχές, όλα τα δοχεία χρόνου). Ταυτόχρονα, θα πρέπει να επιλέγεται το κατάλληλο επίπεδο συλλογής στοιχείων και ακρίβειας για τη μέτρηση των δεικτών. Για παράδειγμα, εάν ο δείκτης μέτρησης της ακρίβειας της πρόβλεψης σχετίζεται με τη λειτουργία των Lοgistics σε μια περιοχή, το επίπεδο μέτρησης θα πρέπει να είναι η ποσότητα πωλήσεων ανά περιοχή και ανά προϊόν και όχι η ποσότητα πωλήσεων ανά πελάτη και ανά αντικείμενο. Με αντίστοιχο τρόπο ελέγχεται και η ποιότητα της συνεισφοράς των εμπλεκομένων στη διαδικασία προγραμματισμού της ζήτησης. Για παράδειγμα, ελέγχεται η μέση εκατοστιαία απόκλιση της αρχικής πρόβλεψης που βασίστηκε στην κρίση των στελεχών με το αντίστοιχο ποσοστό απόκλισης της προκαταρκτικής στατιστικής πρόβλεψης.

Ανάγκη διατμηματικής συνεργασίας

Βάση για την επιτυχία του προγραμματισμού της ζήτησης αποτελεί η συνεργασία. Η υιοθέτηση διαδικασιών συνεργασίας φέρνει σε επαφή όλα τα τμήματα που εμπλέκονται μέσω της δημιουργίας ανοικτών γραμμών επικοινωνίας και ισότιμης πρόσβασης σε αξιόπιστη πληροφόρηση. Ως εκ τούτου, η διαδικασία προγραμματισμού πρέπει απαραιτήτως να περιλαμβάνει διατμηματικές ομάδες, όπου το τμήμα του εφοδιασμού μπορεί να εντοπίσει αρκετές περιοχές μείωσης κόστους και να βελτιώσει την απόδοση της αλυσίδας εφοδιασμού. Ανάλογα με την περίπτωση, η ομάδα μπορεί να περιλαμβάνει στελέχη από τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, την παραγωγή, τον εφοδιασμό και τη μηχανοργάνωση. Η ομάδα θα πρέπει να κατανοήσει όλες τις παραμέτρους που συμβάλλουν στην ικανοποίηση των πελατών. Η ομάδα πρέπει επίσης να κατανοήσει το ολικό κόστος παράδοσης των προϊόντων (π.χ. άμεσο κόστος, κόστος αποθέματος, κόστος εξυπηρέτησης και κόστος διεκπεραίωσης πληρωμών).

Στόχος της διοίκησης της ζήτησης είναι η εξάλειψη ή η μείωση της αβεβαιότητας, η οποία αυξάνει το ολικό κόστος παράδοσης των προϊόντων. Αν και δεν είναι δυνατόν να εξαλειφθεί ένα μέρος της αβεβαιότητας (κυρίως αυτό που οφείλεται στη διακύμανση της ζήτησης των πελατών), μεγάλο μέρος αυτής δημιουργείται από δραστηριότητες εντός της αλυσίδας εφοδιασμού (π.χ. μεταβαλλόμενη δυναμικότητα του δικτύου διανομών και αβέβαιοι χρόνοι παραδόσεων). Επίσης, ο εφοδιασμός έχει μεγάλο μέρος της ευθύνης για την παροχή εξυπηρέτησης στους πελάτες (π.χ. επίπεδα αποθεμάτων, πληρότητα παραγγελιών και εμπρόθεσμες παραδόσεις). Ως εκ τούτου το τμήμα εφοδιασμού πρέπει να συνεργάζεται στενά με τα τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων, ώστε να διασφαλίζουν την ομαλή υλοποίηση των προγραμμάτων ζήτησης.

Η εφαρμογή της διαδικασίας προγραμματισμού και διοίκησης της ζήτησης μπορεί να συναντήσει διάφορες δυσκολίες που οφείλονται συνήθως στη λειτουργική πολυπλοκότητα, σε τεχνολογικά εμπόδια και σε οργανωτικές δυσκολίες.

Λειτουργική πολυπλοκότητα - Ενίοτε το πλήθος των προϊόντων και η πολυπλοκότητά τους είναι δυνατόν να δημιουργήσουν προβλήματα. Προβλήματα επίσης μπορεί να προκαλέσει ο αριθμός των προμηθευτών που συνεργάζεται με μια επιχείρηση, ο οποίος εξαρτάται για παράδειγμα από τον αριθμό των κρίσιμων ειδών ή τον αριθμό των ειδών για τα οποία εφαρμόζονται διαδικασίες J.I.T. Η στενή συνεργασία με τους κρίσιμους προμηθευτές επιτρέπει τη διατήρηση ενός προγράμματος εφοδιασμού που διαθέτει ευελιξία και ανταποκρίνεται στις αλλαγές που προέρχονται από τη διακύμανση της ζήτησης. Ωστόσο, ακόμα και σε ένα ισορροπημένο πρόγραμμα ζήτησης και εφοδιασμού δεν είναι δυνατόν να μην υπάρξουν ελλείψεις ή διακοπές στον εφοδιασμό. Σε αυτήν την περίπτωση στόχος θα πρέπει να είναι η διατήρηση της ισορροπίας και η δημιουργία εναλλακτικών συμβιβαστικών λύσεων.

Τεχνολογικά εμπόδια – Σε πολλές περιπτώσεις τα πληροφοριακά συστήματα μηχανοργάνωσης και διοίκησης που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις δεν ευνοούν ή δεν επιτρέπουν τη διαχείριση και την αποθήκευση των δεδομένων σε μια κεντρική βάση πληροφοριών. Αποτέλεσμα είναι η δημιουργία πολλαπλών και διάσπαρτων βάσεων δεδομένων ή και η ελλιπής επικοινωνία μεταξύ διαφορετικών πληροφοριακών συστημάτων και συστημάτων διαχείρισης δεδομένων εντός της επιχείρησης, η οποία δυσχεραίνει τόσο τη συλλογή στοιχείων, όσο και την ανάλυσή τους. Ασυμβατότητες επίσης υπάρχουν μεταξύ των στοιχείων που αποστέλλονται από το σύστημα ενός προμηθευτή και αυτών που τηρούνται εσωτερικά στην επιχείρηση.

Οργανωτικές δυσκολίες – Πολλές φορές εγείρονται ζητήματα αποδοχής του προγράμματος ζήτησης από τον εφοδιασμό. Η αντιμετώπιση των οργανωτικών δυσκολιών έγκειται στην εφαρμογή διαδικασιών που εμπιστεύονται τα στελέχη και οι οποίες ενδυναμώνουν την υπευθυνότητά τους. Αυτές οι διαδικασίες πρέπει να είναι συναινετικές, με τη συμμετοχή όλων των εμπλεκομένων από την πλευρά της ζήτησης, την πλευρά του εφοδιασμού και από τη πλευρά της διοίκησης. Ειδικότερα, μπορεί να ειπωθεί από τα στελέχη του εφοδιασμού είτε ότι το πρόγραμμα ζήτησης δεν είναι ρεαλιστικό (π.χ. ότι υπάρχουν ελλείψεις σε κάποια προϊόντα ή παραγωγή προϊόντων που θα μείνουν αδιάθετα), είτε ότι μπορεί να γίνει πιο οικονομικό αν υιοθετηθεί ένα διαφορετικό μίγμα προϊόντων. Επίσης, πολλές φορές οι βραχυπρόθεσμες αλλαγές στη ζήτηση κάποιων προϊόντων μπορεί να καθιστούν ιδιαίτερα δαπανηρό ή και ασύμφορο τον εφοδιασμό τους. Σε κάθε μια από τις παραπάνω περιπτώσεις, θα πρέπει να προσαρμοστεί ανάλογα το πρόγραμμα της ζήτησης στις δυνατότητες του εφοδιασμού.

(Πηγή: http://humantec.gr/el/how-to/scm/demand-planning-h-anagki-diatmimatikis-synergasias)

Για χαρούμενους πελάτεςΑν ένας οργανισμός έχει χαρούμενους πελάτες μπορεί κατά πάσα πιθανότητα να επιβιώσει παρά τις όπο...
19/01/2022

Για χαρούμενους πελάτες

Αν ένας οργανισμός έχει χαρούμενους πελάτες μπορεί κατά πάσα πιθανότητα να επιβιώσει παρά τις όποιες αναποτελεσματικότητες σε άλλες επιμέρους λειτουργίες

«Οι εταιρείες έχουν ξεκινήσει να αναφέρουν υψηλά ποσοστά αποτυχίας για τον ψηφιακό μετασχηματισμό, ανάλογα με τα ποσοστά αποτυχίας για τους μεγάλης κλίμακας εταιρικούς μετασχηματισμούς γενικά.»
της Αγγελικής Κορρέ

Τα στοιχεία ολοένα και περισσότερο δείχνουν ότι οι μεγάλοι ψηφιακοί μετασχηματισμοί είναι μία τεράστια πρόκληση για τους περισσότερους οργανισμούς.

Οι εταιρείες έχουν ξεκινήσει να αναφέρουν υψηλά ποσοστά αποτυχίας για τον ψηφιακό μετασχηματισμό, ανάλογα με τα ποσοστά αποτυχίας για τους μεγάλης κλίμακας εταιρικούς μετασχηματισμούς γενικά. Υπάρχουν πάρα πολλά legacy συστήματα, πολύ «τεχνικό χρέος» και πάρα πολλά λειτουργικά και επιχειρηματικά silος δεδομένων που πρέπει να ξεπεραστούν. Στις αρχικές μέρες της συζήτησης για τον ψηφιακό μετασχηματισμό, ήταν σύνηθες να σκιαγραφείται μία ευρεία εικόνα σχετικά με το τι ο ψηφιακός μετασχηματισμός μπορεί να επιτύχει. Για παράδειγμα, μελέτη της Capgemini που δημοσιεύτηκε πριν λίγο καιρό υποστήριζε ότι ο ψηφιακός μετασχηματισμός θα πρέπει να μετασχηματίσει τις λειτουργικές διαδικασίες, τα επιχειρηματικά μοντέλα και την εμπειρία του πελάτη. Όλα αυτά είναι αξιόλογες επιδιώξεις και είναι λογικό ότι για πολλές εταιρείες κάθε μία από αυτές τις περιοχές θα μπορούσε να είναι τόσο προβληματικές που η επιχείρηση δεν θα μπορούσε να επιβιώσει χωρίς την πλήρη μετατροπή τους.

Ωστόσο, λίγες εταιρείες έχουν τους απαραίτητους πόρους -οικονομικούς, ανθρώπινους και τεχνικούς- ώστε να είναι σε θέση να προβούν στον μετασχηματισμό τόσων πολλών ταυτόχρονα. Επομένως, απαιτείται να τεθούν προτεραιότητες για τις σχετικές επενδύσεις.

Το σημαντικό ερώτημα, λοιπόν, που τίθεται είναι από που να αρχίσει μία εταιρεία. Εάν οι τρεις βασικές επιλογές είναι τα operations, τα επιχειρηματικά μοντέλα και η εμπειρία πελάτη, γιατί να πρέπει οι εταιρείες να ασχοληθούν με τις εσωτερικές διαδικασίες αν αυτές είναι τουλάχιστον επαρκείς; Και ενώ η αλλαγή των επιχειρηματικών μοντέλων μπορεί να οδηγήσει σε ουσιαστικές βελτιώσεις στην αξία της εταιρείας, είναι ωστόσο ένα δύσκολο βήμα να αλλάξει εξ’ ολοκλήρου ένα επιχειρηματικό μοντέλο με το οποίο οι πελάτες, οι εργαζόμενοι και οι συνεργάτες είναι εξοικειωμένοι. Και αυτό σημαίνει ότι αυτό που μένει είναι η εμπειρία του πελάτη.

Σύμφωνα με μελέτη του ΜΙΤ Sloan Management Review, μία πολύ καλή εναλλακτική λύση στην αντιμετώπιση ενός εκτεταμένου οργανωτικού μετασχηματισμού με άξονα τις ψηφιακές τεχνολογίες είναι η εστίαση στον μετασχηματισμό της εμπειρίας του πελάτη, των σχέσεων και των σχετικών διαδικασιών. Και αυτό όχι γιατί ο μετασχηματισμός του customer experience είναι ευκολότερη διαδικασία, αλλά γιατί προβαίνοντας σε αυτό το βήμα είναι πολύ πιο πιθανό να επιτευχθεί η βιωσιμότητα της επιχείρησης σε σχέση με τις άλλες πτυχές που αναφέρθηκαν παραπάνω. Αν ένας οργανισμός έχει χαρούμενους πελάτες, μπορεί κατά πάσα πιθανότητα να επιβιώσει παρά τις όποιες αναποτελεσματικότητες σε άλλες επιμέρους λειτουργίες.

Πολλοί ψηφιακοί μετασχηματισμοί μέχρι στιγμής δεν έχουν επικεντρωθεί σε εφαρμογές προσανατολισμένες στον πελάτη, τουλάχιστον όχι με τρόπο που θα αναγνωρίζουν οι πελάτες. Η μελέτη "Kony Digital Experience 2019 Index Survey”, για παράδειγμα, διαπίστωσε ότι παρά τα 4,7 τρισεκατομμύρια δολάρια που δαπανήθηκαν σε επενδύσεις για ψηφιακό μετασχηματισμό μόλις το 19% των πελατών των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα αναφέρει σημαντική βελτίωση στην εμπειρία που βιώνουν από την επαφή τους με τις εταιρείες. Μελέτη της Accenture για τον ψηφιακό μετασχηματισμό στην παγκόσμια τραπεζική διαπίστωσε ότι οι πιο «δραστήριες» τράπεζες εστίασαν κυρίως στη μείωση των δαπανών. Αυτό βελτίωσε την κερδοφορία βέβαια, αλλά είναι απίθανο να έκανε τους πελάτες περισσότερο αφοσιωμένους ή ικανοποιημένους. Πολλές καθιερωμένες επιχειρήσεις ανησυχούν για την είσοδο νέων τεχνολογικών startups στις αγορές τους παρόλο που οι νέες εταιρείες μπορεί να έχουν βελτιστοποιημένες εσωτερικές διαδικασίες, αυτό που τις καθιστά συνήθως ελκυστικές στους πελάτες είναι το customer experience που προσφέρουν. Εάν οι παραδοσιακές εταιρείες προ χωρούν στον ψηφιακό μετασχηματισμό προκειμένου να αντιμετωπίσουν τους νέους «παίκτες» της αγοράς, οι ψηφιακές τους καινοτομίες θα πρέπει να επικεντρώνονται σε εφαρμογές που είναι αφενός ωφέλιμες για τους πελάτες αφετέρου ορατές σε αυτούς. Αυτό σημαίνει όχι μόνο εσωτερικές διαδικασίες με επίκεντρο τον πελάτη αλλά και δημιουργία νέων ψηφιακών προϊόντων και υπηρεσιών για τους πελάτες. Ο εσωτερικός μετασχηματισμός που εστιάζει στον πελάτη ξεκινά από την θεώρηση της επιχείρησης από έξω προς τα μέσα, δηλαδή από την πλευρά του πελάτη. Η δυνατότητα να γίνει αυτό έχει αλλάξει ριζικά τις τελευταίες δύο δεκαετίες, εν πολλοίς χάρη στην ολοένα και μεγαλύτερη γνώση που αναπτύσσεται γύρω από την χαρτογράφηση του customer journey και στην αυξανόμενη σημασία που δίνεται στις από άκρο σε άκρο διαδικασίες για τη δημιουργία αξίας. Η επιτυχία του ψηφιακού μετασχηματισμού θα σχετίζεται με τη δημιουργία αξίας για τον πελάτη και με την κατανόηση της σημασίας του να βελτιώνονται οι διαδικασίες πριν αυτοματοποιηθούν.

(Πηγή: https://www.europeanbusiness.gr/page.asp?pid=8577 )

Πως ένα ευρύ δίκτυο επαφών απογειώνει την επιχείρησή σας;Ένα επιχειρηματικό δίκτυο είναι ουσιαστικά ένα κοινωνικό δίκτυο...
17/01/2022

Πως ένα ευρύ δίκτυο επαφών απογειώνει την επιχείρησή σας;

Ένα επιχειρηματικό δίκτυο είναι ουσιαστικά ένα κοινωνικό δίκτυο που συνδέει τις επιχειρήσεις μεταξύ τους για να προωθήσουν τα ενδιαφέροντά τους. Αλλά δεν είναι όλα τα δίκτυα ίδια. Το ποιο είναι το καταλληλότερο για εσάς εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τους στόχους σας για την επιχείρησή σας.

Για αυτόν τον λόγο, είναι σημαντικό να γνωρίζετε τι ελπίζετε να αποκομίσετε από τις προσπάθειες δικτύωσής σας εκ των προτέρων. Το να είστε σαφείς σχετικά με τους στόχους όχι μόνο θα σας βοηθήσει να επιλέξετε τα σωστά είδη δικτύων, αλλά θα βεβαιωθείτε επίσης ότι τα άτομα που συναντάτε καταλαβαίνουν τι θέλετε να αποκομίσετε από τη επικοινωνία μαζί τους.

Το δίκτυο βασίζεται στον σκοπό
Τα δίκτυα που αφορούν έναν και μόνο κλάδο μπορούν να σας βοηθήσουν να αποκτήσετε ένα καλό προφίλ στον κλάδο σας. Επιπρόσθετα, θα σας κρατήσουν συστηματικά στην κορυφή των σημαντικότερων trends. Μπορείτε επίσης να εγγραφείτε σε ένα δίκτυο στο οποίο ανήκουν οι πελάτες σας, το οποίο μπορεί να είναι μια εξαιρετική πηγή νέων δυνητικών πελατών.

Οι επαγγελματικές ενώσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να επεκτείνετε την αλυσίδα προμηθευτών σας ή να αναπτύξετε τις επαφές σας σε έναν συγκεκριμένο τομέα. Αυτές είναι ομάδες που σχηματίζονται γύρω από έναν συγκεκριμένο κλάδο, όπως η λογιστική, η ιατρική κοκ.

Τα κοινωνικά δίκτυα σας συνδέουν με ομοϊδεάτες που κατανοούν τις προκλήσεις που αντιμετωπίζετε. Μπορούν να μοιραστούν τις βέλτιστες πρακτικές, να προσφέρουν υποστήριξη επίλυσης προβλημάτων και να σας βοηθήσουν με την διαχείριση της επιχείρησής σας.

Διαλέξτε τις κατάλληλες πλατφόρμες και events
Δεδομένου ότι δεν μπορείτε να αφιερώσετε όλο τον χρόνο σας σε δικτυώσεις, εστιάστε σε events και διαδικτυακές πλατφόρμες που ευθυγραμμίζονται στενά με τους στόχους σας. Διατηρήστε τα επαγγελματικά και τα προσωπικά σας δίκτυα χωριστά και αποθηκεύστε πλατφόρμες όπως το Facebook και το Snapchat για κοινωνικές δραστηριότητες.

Θα έχετε πολύ καλύτερη επιτυχία κάνοντας επιχειρηματικές συνδέσεις σε μια πλατφόρμα που έχει σχεδιαστεί για δικτύωση επιχειρήσεων, όπως το LinkedIn ή φόρουμ ειδικά για τον κλάδο.

Αξιοποιήστε τον χρόνο σας
Ένας καλός τρόπος για να αναπτύξετε το δίκτυό σας είναι να παρακολουθείτε συνέδρια και εκδηλώσεις του κλάδου. Πολλά από αυτά προσφέρουν πλέον εργαλεία στους συμμετέχοντες για να κλείσουν ραντεβού μεταξύ τους εκ των προτέρων και να μεγιστοποιήσουν τη χρήση του χρόνου τους. Επωφεληθείτε από αυτά ελέγχοντας προφίλ με πολλά υποσχόμενες επαφές.

Εμφανιστείτε σε εκείνες τις συναντήσεις που προετοιμάζονται με ερωτήσεις και μηνύματα που θέλετε να ακουστούν. Αλλά αφιερώστε περισσότερο χρόνο κάνοντας ερωτήσεις παρά μιλώντας για τον εαυτό σας. Επίσης, είναι σημαντικό να είστε προετοιμασμένοι να προχωρήσετε εάν μια επαφή δεν θα σας ταιριάζει. Δεν είναι δυνατόν να προσφέρουν όλοι την ίδια αξία για την επιχείρησή σας.

Απαραίτητη η συνέχεια
Η αρχική επαφή είναι ένα σημαντικό πρώτο βήμα, είτε διαδικτυακά είτε αυτοπροσώπως. Παρόλο αυτά, αν δεν συνεχίσετε την επικοινωνία, μπορείτε εύκολα να χαθείτε από το ραντάρ κάποιου. Στείλτε σημειώσεις σε υποσχόμενες επαφές εκ των υστέρων, παρακολουθώντας τη συνομιλία σας ή παρέχοντας πρόσθετες πληροφορίες που μπορεί να έχουν ζητήσει. Μπορείτε ακόμη να προτείνετε μια συνάντηση ή ένα τηλεφώνημα για μια πιο εμπεριστατωμένη συνομιλία.

(Πηγή: https://businessrev.gr/2022/01/12/how-to-elevate-your-business-with-a-established-network/)

✍️ Σταθερή μέθοδος πωλήσεωνΟ μεγάλος δάσκαλος του business management Peter Drucker πριν από δεκαετίες απλοποίησε τις επ...
28/09/2021

✍️ Σταθερή μέθοδος πωλήσεων

Ο μεγάλος δάσκαλος του business management Peter Drucker πριν από δεκαετίες απλοποίησε τις επιχειρηματικές αρχές και οριοθέτησε τα πάντα γύρω από τον πελάτη. Είχε πει ότι σκοπός του marketing είναι να καταλάβει τον πελάτη και ότι η μελέτη του ανθρώπου είναι απείρως σημαντικότερη για τον επιχειρηματία από οποιοδήποτε εργαλείο χρησιμοποιεί. Δυστυχώς, η επιχειρηματική αφήγηση κατάφερε να περιπλέξει τα πάντα. Μιλάει για προϊόν που πουλάει από μόνο του λες και δεν χρειάζεται να πεισθεί ο πελάτης. Μιλάει για digital marketing, λες και τα statistics θα μάθουν στις επιχειρήσεις να πουλάνε. Προσφέρει επιτηδευμένα εργαλεία και τεχνικές που πρέπει συνεχώς να ανανεώνονται λες και ο πελάτης δεν έχει προβλέψιμη συμπεριφορά και πρέπει να αγοράζεις συνεχώς νέο μικροσκόπιο για να τον παρατηρείς. Και πουλάει πελατοκεντρισμό, όταν θέλει να εντυπωσιάσει λες και τώρα ανακάλυψε ότι ο πελάτης είναι η διαχρονική αξία γύρω από την οποία περιστρέφονται οι επιχειρηματικές λειτουργίες!

Η επιχειρηματική αφήγηση δεν προσφέρει ένα μόνιμο σχέδιο στο οποίο να μπορεί η επιχείρηση να βασιστεί άσχετα του τι συμβαίνει τριγύρω της. Τα εργαλεία που της πουλάει είναι αποσπασματικές τεχνικές, ένα συνεχές κυνήγι του «τώρα». «Τώρα» ο πελάτης φοβάται άρα κάνε αυτό, «τώρα» ο πελάτης έχει λεφτά άρα κάνε εκείνο, «τώρα» η αγορά δεν πάει καλά, «τώρα» ο πελάτης είναι στα social media… Δεν της μαθαίνει την πηγή. Της δίνει συνεχώς δοχεία για να κουβαλάει νερό. Δεν της διδάσκει πώς να είναι υγιής. Περιμένει να αρρωστήσει και της δίνει φάρμακα. Της πουλάει το μέσο ενώ δεν γνωρίζει καν το μήνυμα! Αυτά είναι καλά για την έμπειρη επιχείρηση η οποία ξέρει τα basics και χρειάζεται πιο επιτηδευμένα εργαλεία. Η μικρή επιχείρηση όμως αγνοεί ουσιώδη θέματα επιχειρηματικότητας! Δεν έχει ένα συστηματικό τρόπο να φέρνει πελάτες, δεν έχει μια τακτική πωλήσεων. Πουλάει ό,τι ναναι, σε όποιον τύχει να περάσει έξω από το μαγαζί της, δεν ξέρει ποιον υπηρετεί, ποια είναι η αγορά της, ποιες είναι οι προτεραιότητες του πελάτη, και γι αυτό πελαγώνει όταν η ζήτηση πέφτει και διαμαρτύρεται όταν ο πελάτης φαίνεται δύστροπος! Και μετά τρομαγμένη πάει να αγοράσει «τεχνικές», να βάλει ένα χανζαπλάστ πάνω στην πληγή η οποία θα ξανανοίξει μετά από λίγο καιρό.

Η αγορά έχει δυναμικές! Αυτά τα «τώρα» πάντα υπάρχουν και πάντα αλλάζουν. Αλλά ο πυρήνας της ανθρώπινης συμπεριφοράς παραμένει ίδιος, καταγεγραμμένος, προβλέψιμος! Εκεί πάνω πρέπει να χτισθεί η στρατηγική πωλήσεων μια επιχείρησης. Όχι στο ποιο ρεύμα του marketing είναι τώρα της μόδας (κι όταν περάσει μετά θα πρέπει να μάθεις το επόμενο). Τι σημαίνει αυτό; Ότι δεν θα χρησιμοποιήσουμε μοντέρνο marketing; Φυσικά και θα το κάνουμε! Αλλά πρέπει να πατάει πάνω σε ένα σκελετό που λειτουργεί συστηματικά για την επιχείρηση ώστε να κατανοεί τον πελάτη και να τον προσελκύει.
Τι χρειάζεται η μικρή επιχείρηση για αποτελεσματικές πωλήσεις; Μια πρακτική σταθερή μέθοδο που να βασίζεται στην προβλεψιμότητα της ανθρώπινης συμπεριφοράς και να δημιουργεί επαναλαμβανόμενα έσοδα. Προβλήματα και ανάγκες καλύπτουν οι πελάτες, δεν είναι πυρηνική επιστήμη οι πωλήσεις! Δεν χρειάζονται μαγικές τεχνικές αλλά σύστημα κι επιμονή! Η μικρή επιχείρηση πρέπει εξαρχής να στήσει ένα γερό σκαρί που θα το χειρίζεται εύκολα και θα είναι έτοιμο για αναταράξεις (χαμηλή ζήτηση).

(Πηγή: https://www.semifind.gr/news/view/Nea/9577/Statheri-methodos-poliseon )

Πώς το executive coaching σε ένα στέλεχος θα επηρεάσει θετικά ολόκληρο τον οργανισμό σας;Tί είναι το executive coaching;...
31/08/2021

Πώς το executive coaching σε ένα στέλεχος θα επηρεάσει θετικά ολόκληρο τον οργανισμό σας;

Tί είναι το executive coaching; Ποιους αφορά και πώς λειτουργεί για τα στελέχη και την επιχείρησή σας;

Τι είναι το executive coaching;

Το executive coaching αφορά μία 1:1 συνεδρία ανάμεσα σε έναν executive coach και το στέλεχος μίας επιχείρησης, που είτε ανήκει σε κάποια υψηλόβαθμη θέση, είτε αφορά κάποιον "high-potential" υπάλληλο. Στόχος της συνεργασίας αυτής είναι η επεξεργασία θεμάτων όπως: η αυτογνωσία, η επίτευξη νέων και αναπτυξιακών στόχων, το "ξεκλείδωμα" των δυνατοτήτων, η διαχείριση ομάδας και προκλήσεων. η αλλαγή θέασης των πραγμάτων (αλλαγή οπτικής), η ενίσχυση του performance και η εξέλιξη επαγγελματικών δεξιοτήτων.

Με τους Managers συχνά να πέφτουν στην παγίδα τακτικών όπως αυτής του dominate & control ή της ανάγκης να εστιάζουν περισσότερο στην πράξη, παρά στη σκέψη (συνήθως λόγω έλλειψης χρόνου), της ανυπομονησίας, της ανάγκης να έχουν δίκιο και να αισθάνονται ισχυροί, δεν είναι τυχαίο που σε πολλά διαφορετικά επιχειρησιακά περιβάλλοντα παρ' όλες τις αντικειμενικές διαφορές τους, απαντώνται πολλά κοινά θέματα όπως:

Φτωχό ή ανύπαρκτο time management

Δυσκολία στην ευθυγράμμιση στόχων (από τη διοίκηση, στους managers και από τους managers στις ομάδες)

Συγκρουσιακές σχέσεις ανάμεσα στον leader και την ομάδα του

Δυσκολία του Manager στην ηγεσία των υφισταμένων του

Δυσκολία στη λήψη αποφάσεων ή πρωτοβουλιών

Leaders και ομάδα ή ολόκληρα τμήματα που αποτυγχάνουν στις τελευταίες αξιολογήσεις

Λαμβάνοντας υπόψη τα παραπάνω και κρίνοντας από την εμπειρία μου ως οργανωσιακή ψυχολόγος με ειδίκευση στο coaching, αυτό που παρατηρώ είναι ότι πολύ συχνά στην επαγγελματική ζωή των leaders προκύπτουν τα παρακάτω διλήμματα - διλήμματα που εξετάζουμε πολύ προσεκτικά κατά τη διάρκεια των executive coaching συνεδριών:

Να υιοθετήσω μία στρατηγικά μακροπρόθεσμη ή μία διαδικαστική, μέρα με τη μέρα οπτική;

Να είμαι αυστηρός και καθοδηγητικός ή διαλλακτικός;

Να δώσω προτεραιότητα μόνο στο να εξελιχθώ ή και στο πως να συνυπάρχω αρμονικά με τους άλλους;

Να έχω ενσυναίσθηση ή να είμαι σκληρός και αδιάλλακτος;

Με αυτά τα διλήμματα και τις ικανότητες στον νου, σας παραθέτω πώς το coaching υψηλόβαθμων στελεχών με στόχο να ηγούνται πιο αποτελεσματικά, επωφελείται από μία σειρά 4 βασικών βημάτων:

Γνωρίζοντας τον εαυτό. Η αυτογνωσία είναι το πρώτο βήμα. Σε μία coaching συνεδρία θα ερωτηθείτε: Tι σας κινητοποιεί; Πώς το αντιλαμβάνονται οι άλλοι; Γιατί κάποιος θα θέλει να σας ακολουθήσει;

Αποκτώντας την ευθύνη του εαυτού. Το να μάθουμε πως έχουμε ευθύνη για την επιρροή που ασκούμε (ή δεν ασκούμε) στους άλλους είναι το επόμενο βήμα. Μερικές coaching ερωτήσεις αφορούν τις εξής: Πώς επηρεάζετε τους άλλους - θετικά και αρνητικά; Ποιοι θα έβρισκαν το στυλ ηγεσίας σας κινητοποιητικό ή δύσκολο;

Πως να είσαι ο εαυτός σου. Η έλλειψη αυθεντικότητας είναι συχνά ένα από τα πρώτα σχόλια που θα γίνουν σε έναν νέο leader. Αν υπάρχει κενό μεταξύ όσων λέει και όσων πράττει θα είναι πολύ δύσκολο να εισπράξει την υποστήριξη που επιθυμεί. Ένα στέλεχος πρέπει να είναι ξεκάθαρο σε ό,τι αφορά στις αξίες του, ενώ δεν πρέπει να παραλείψουμε να πούμε πως θέλει θάρρος για να τις διατηρήσει καθ' όλη τη διάρκεια της επαγγελματικής του πορείας.

Βοηθώντας τους άλλους να κάνουν το ίδιο. Ένα στοιχείο-κλειδί μίας καλής τακτικής ηγεσίας είναι η ικανότητα ενός leader να μπορεί να επιτρέψει και άλλες φωνές να ακουστούν και αυτό γιατί οι πραγματικά αποτελεσματικοί leaders ενδυναμώνουν την ομάδα τους, όχι μόνο τον εαυτό τους. Σε μία executive coaching συνεδρία θα καλεστείτε να σκεφτείτε: Πόσο επιτρέπει στους άλλους, το στυλ ηγεσίας που ακολουθείτε να πάρουν σημαντικές πρωτοβουλίες;

Τα πλεονεκτήματα του executive coaching για το στέλεχος

Όπως είδαμε και πιο πάνω, το coaching συμβάλλει στην ανάπτυξη δυνατοτήτων, βελτιώνει δραματικά την απόδοση (performance) και δείχνει στα άτομα που να κινούνται σε γρήγορους, αλλά αποτελεσματικότερους ρυθμούς. Αυτό συμβαίνει με την ανάπτυξη προσωπικών δεξιοτήτων ηγεσίας, τον καθορισμό καλύτερων στόχων, την επίτευξη στόχων γρηγορότερα, τη λήψη καλύτερων αποφάσεων και τη βελτίωση των επικοινωνιών και των σχέσεων.

Για έναν leader ή το υψηλόβαθμο στέλεχος μίας επιχείρησης τα σαφή και μετρήσιμα οφέλη του executive coaching μπορούν να περιλαμβάνουν:

Ανάπτυξη του προσωπικού μοντέλου ηγεσίας

Αξιοποίηση όλων των πτυχών της προσωπικότητας στην ηγεσία

Ενίσχυση ικανοτήτων ηγεσίας και στρατηγικού σχεδιασμού

Μεγαλύτερη ευελιξία και προσαρμοστικότητα

Βελτίωση τεχνικών λήψης αποφάσεων

Βελτίωση στοχοθεσίας και πιο γρήγορη επίτευξη στόχων

Ικανότητα να ενδυναμώνει και να κινητοποιεί άλλους

Αποτελεσματικότερη επικοινωνία και διαχείριση του εργασιακού άγχους

Βελτίωση εργασιακών σχέσεων

Ενίσχυση αυτοπεποίθησης & performance

Ενίσχυση της ανθεκτικότητας, της αυτορρύθμισης και της αυτό-αποτελεσματικότητας

Εντοπισμός πεποιθήσεων και συμπεριφορών που αναστέλλουν την επιτυχία

Ανάπτυξη θετικών συμπεριφορών με εστίαση στη λύση

Για την επιχείρηση τα οφέλη είναι μερικά από τα εξής:

Βελτιωμένη εταιρική διαχείριση & ηγεσία

Εντονότερη δημιουργικότητα, ενδυνάμωση και υπευθυνότητα

Σημαντική βοήθεια στα τμήματα με στόχο την αποτελεσματικότερη οργανωσιακή αλλαγή με τη βοήθεια εξωτερικής υποστήριξης (coaching)

Αυξημένο κίνητρο και δέσμευση

Αύξηση των πιθανοτήτων να διατηρηθούν τα σημαντικά στελέχη στις θέσεις τους, καθώς αισθάνονται ότι εκτιμώνται

(Πηγή: https://www.maryspathari.gr/post/pos-to-executive-coaching-tha-epireasei-thetika-business-coaching-thessaloniki )

Marketing Strategies: 3 Case Studies Από Επιτυχημένες Καμπάνιες MarketingΕίναι γεγονός ότι οι επιχειρήσεις διαθέτουν, πλ...
28/07/2021

Marketing Strategies: 3 Case Studies Από Επιτυχημένες Καμπάνιες Marketing

Είναι γεγονός ότι οι επιχειρήσεις διαθέτουν, πλέον, μια πληθώρα ψηφιακών και μη εργαλείων, που μπορούν να αξιοποιήσουν, για να υλοποιήσουν marketing strategies και να επιτύχουν τους στόχους που έχουν θέσει. Πάμε να δούμε κάποια παραδείγματα από επιτυχημένες καμπάνιες και τι μαθήματα μπορούμε να πάρουμε μέσα από αυτές.

Influencer Marketing Case Study
Puma: Relive the retro era!
Το 2020 η Puma αποφάσισε να επαναφέρει τα θρυλικά παπούτσια της δεκαετίας του ‘80, Fast Rider. Το ρετρό στυλ ως trend είναι ιδιαίτερα δημοφιλές ανάμεσα στις νεότερες γεννιές, Millenials και Generation Z, γι’ αυτό και οι managers της εταιρείας αποφάσισαν να στοχεύσουν το συγκεκριμένο κοινό.

Η καμπάνια αποτελούταν από 2 φάσεις. Η πρώτη φάση στόχευε στην εκπαίδευση των καταναλωτών μέσα από βίντεο στο TikTok και η δεύτερη φάση στόχευε να τους οδηγήσει στην ιστοσελίδα της εταιρείας μέσα από Instagram stories με swipe ups, προκειμένου να επιτευχθούν πωλήσεις.

Η Puma επέλεξε πολύ στρατηγικά αυτά τα 2 social media, καθώς είναι τα πιο αντιπροσωπευτικά μέσα αυτών των γενεών. Πιο συγκεκριμένα, οι Millenials βρίσκονται κυρίως στο Instagram ενώ η Generation Z κυρίως στο TikTok.

Για να πετύχει τους στόχους της συνεργάστηκε με Instagram influencers, οι οποίοι ανέβασαν φωτογραφίες με τη λεζάντα “Level Up!” και προσθήκη του hashtag . Παράλληλα, συνεργάστηκε με ΤikTokers, οι οποίοι δημιούργησαν βίντεο με χορογραφίες φορώντας τα συγκεκριμένα παπούτσια. Τέλος, χρησιμοποίησε Brand Ambassadors ως πρόσωπα της καμπάνιας σε παγκόσμιο επίπεδο, όπως η Selena Gomez, αλλά και σε τοπικό επίπεδο κάνοντας συνεργασίες με τοπικούς content creators.

Η καμπάνια είχε θεαματικά αποτελέσματα. Τα 6 posts που ανέβηκαν στο Instagram παρήγαγαν 460.000 αντιδράσεις, ενώ τα 7 βίντεο στο TikTok συγκέντρωσαν 1 εκατομμύριο προβολές. Αυτό οδήγησε φυσικά σε μεγάλη αύξηση των πωλήσεων για το brand.

Marketing strategies takeaway: πρέπει πάντοτε να γίνεται στρατηγική επιλογή των κατάλληλων social media με βάση το κοινό-στόχο. Ακόμη, η συνεργασία με influencers και content creators για παραγωγή περιεχομένου είναι εξαιρετικής σημασίας για την επιτυχία μίας καμπάνιας προώθησης νέου προϊόντος.

Social Media Marketing Case Study
AstraZeneca: “The Gifted Day”
Μπορεί το όνομα της AstraZeneca να έχει ταυτιστεί αυτόν τον καιρό με το εμβόλιο για τον Covid-19, αλλά δεν είναι αυτός ο λόγος που θα μας απασχολήσει σήμερα. Η εταιρεία έχει δημιουργήσει μία κοινότητα υποστήριξης για τους ανθρώπους που πάσχουν από καρκίνο των πνευμόνων.

Η ιδέα πίσω από τη συγκεκριμένη καμπάνια είναι ότι η κάθε μέρα ζωής μετράει για όσους έχουν τη συγκεκριμένη πάθηση. Επομένως, το 2016, όντας δίσεκτο έτος, χάρισε μία παραπάνω μέρα ζωής σε αυτούς τους ανθρώπους. Μία μέρα που άξιζε να γιορτάσουν και να ζήσουν στο έπακρο.

Την 28η Φεβρουαρίου η καμπάνια “The Gifted Day” κατέκλυσε για 24 ώρες τα social media. Ανέβαινε περιεχόμενο ανά μία ώρα από κάποιο μέλος της κοινότητας, το οποίο μοιραζόταν πως θα περάσει αυτή την έξτρα ημέρα της ζωής του. Επιπλέον, η εταιρεία παρότρυνε κι άλλους ασθενείς να μοιραστούν στο Facebook και το Instagram τις δικές τους εμπειρίες χρησιμοποιώντας το hashtag .

Τα αποτελέσματα ήταν εξαιρετικά! Μέσα σε μία ημέρα η εταιρεία διπλασίασε τους ακόλουθούς της, αυξήθηκαν κατά 500% τα shares, το περιεχόμενο έλαβε μισό εκατομμύριο προβολές και 1500 άνθρωποι εντάχθηκαν στην κοινότητα υποστήριξης καρκινοπαθών της AstraZeneca.

Marketing strategies takeaway: οι επιτυχημένες καμπάνιες social media βοηθούν στην ενημέρωση του κοινού και στη σύνδεση των ανθρώπων από όλον τον κόσμο.

Cause Marketing Case Study

Το Cause Marketing, ή αλλιώς Marketing σκοπού, είναι ένας τύπος Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης. Πιο συγκεκριμένα, μία τέτοιου είδους καμπάνια έχει διπλό σκοπό: την αύξηση του κέρδους και τη βελτίωση της κοινωνίας. Αυτό γίνεται εφικτό μέσα από καμπάνιες ευαισθητοποίησης του κοινού για κοινωνικά ζητήματα και με τη συνεργασία των επιχειρήσεων με Μη Κερδοσκοπικούς Οργανισμούς (ΜΚΟ).

Octopus Energy: “Portraits from the Precipice”
Η Octopus Energy, μία εταιρεία ηλεκτρικής ενέργειας, χρησιμοποίησε την τέχνη για να εμπνεύσει και να παροτρύνει τον κόσμο να δράσει άμεσα για την κλιματική αλλαγή.

Η εταιρεία έδρασε πολύ έξυπνα προγραμματίζοντας το λανσάρισμα της καμπάνιας να συμπέσει με το συνέδριο των Ηνωμένων Εθνών για την κλιματική αλλαγή. Συνεργάστηκε με καλλιτέχνες από όλον τον κόσμο και εξέθεσε τα έργα τους σε 5000 σημεία σε εξωτερικούς χώρους. Επίσης, η Royal Academy of Arts έδωσε χρηματικό έπαθλο στη νικητήρια εικόνα.

Η καμπάνια κορυφώθηκε στις 29 Φεβρουαρίου με την κυκλοφόρηση ενός φιλμ, το οποίο λειτούργησε ως αφορμή να γιορταστεί η συγκεκριμένη ημέρα.

Αποτέλεσμα της συγκεκριμένης καμπάνιας ήταν η ενίσχυση της φήμης της εταιρείας και η μεγάλη αύξηση των πελατών της. Μετρήθηκε αύξηση της τάξης του 165% σε νέες εγγραφές, ποσοστό το οποίο μεταφράζεται σε 37000 νέους πελάτες που στράφηκαν στην πράσινη ενέργεια.

Marketing strategies takeaway: ο συνδιασμός ενός κοινωνικού θέματος με έντονα συναισθήματα, η αυθεντικότητα και το σωστό timing βοηθάει πολύ στην εικόνα και την επιτυχία των επιχειρήσεων.

Όπως βλέπουμε από τις προηγούμενες μελέτες περίπτωσης, υπάρχουν πολλές και διαφορετικές στρατηγικές που μπορούν να ακολουθήσουν οι εταιρείες. Η μίμηση αυτών των επιτυχημένων στρατηγικών δεν πρέπει, όμως, να γίνεται στα τυφλά. Η επιλογή τους εξαρτάται πάντοτε από τον στόχο της κάθε καμπάνιας, καθώς και από το κοινό στο οποίο στοχεύουν.

Μείνετε συντονισμένοι για τη συνέχεια του άρθρου, που θα ακολουθήσει σύντομα, με περισσότερα case studies και marketing strategies

(Πηγή: https://infinitygreece.com/blog/marketing-strategies-3-case-studies/)

Address

Φράγκων 24
Thessaloníki
54625

Telephone

+302310532987

Website

Alerts

Be the first to know and let us send you an email when Arcalia posts news and promotions. Your email address will not be used for any other purpose, and you can unsubscribe at any time.

Shortcuts

Share